ЕКОНОМСКЕ ТЕМЕ (2014) 52 (4) 1, 389-400
Сузана Ђукић, Љиљана Станковић
Резиме: Управљање кључним клијентима постаје доминантан приступ за управљање дугорочним односима са купцима. Представља сет процеса и пракси за управљање међузависношћу предузећа и купаца у циљу стварања додатне вредности за обе стране. Такав приступ управљању односима са купцима је од стратегијског значаја за предузећа на пословном тржишту јер омогућава стварање развијање синергијских партнерстава са вредним купцима. Висок ниво међузависности, оријентација на стварање и испоруку сета користи који превазилазе базични производ/услугу, оријентација на повећање учења у односима и смањење неизвесности су кључне карактеристике КАМ-а. Управљањем међусобном зависношћу и коришћење заједничких вештина и моћи, партнери се фокусирају на повећање сопствене конкурентности и вредности понуде. Левериџ ресурса се остварује заједничким коришћењем информација, отвореношћу за нове идеје, учешћем у одлучивању и решавању проблема на свим организационим нивоима. Такви односи постају извор сатисфакције купаца и њиховог задржавања у дужем временском периоду.
Кључне речи: пословни купци; портфолио; вредновање; кључни клијенти; вредност; управљање
ПРОБЛЕМИ У ВРЕДНОВАЊУ ПОСЛОВНИХ КУПАЦА
Сузана Ђукић, Љиљана Станковић
Резиме: Управљање кључним клијентима постаје доминантан приступ за управљање дугорочним односима са купцима. Представља сет процеса и пракси за управљање међузависношћу предузећа и купаца у циљу стварања додатне вредности за обе стране. Такав приступ управљању односима са купцима је од стратегијског значаја за предузећа на пословном тржишту јер омогућава стварање развијање синергијских партнерстава са вредним купцима. Висок ниво међузависности, оријентација на стварање и испоруку сета користи који превазилазе базични производ/услугу, оријентација на повећање учења у односима и смањење неизвесности су кључне карактеристике КАМ-а. Управљањем међусобном зависношћу и коришћење заједничких вештина и моћи, партнери се фокусирају на повећање сопствене конкурентности и вредности понуде. Левериџ ресурса се остварује заједничким коришћењем информација, отвореношћу за нове идеје, учешћем у одлучивању и решавању проблема на свим организационим нивоима. Такви односи постају извор сатисфакције купаца и њиховог задржавања у дужем временском периоду.
Кључне речи: пословни купци; портфолио; вредновање; кључни клијенти; вредност; управљање
