ЕКОНОМСКЕ ТЕМЕ (2014) 52 (4) 1, 389-400
Suzana Đukić, Ljiljana Stanković
Rezime: Upravljanje ključnim klijentima postaje dominantan pristup za upravljanje dugoročnim odnosima sa kupcima. Predstavlja set procesa i praksi za upravljanje međuzavisnošću preduzeća i kupaca u cilju stvaranja dodatne vrednosti za obe strane. Takav pristup upravljanju odnosima sa kupcima je od strategijskog značaja za preduzeća na poslovnom tržištu jer omogućava stvaranje razvijanje sinergijskih partnerstava sa vrednim kupcima. Visok nivo međuzavisnosti, orijentacija na stvaranje i isporuku seta koristi koji prevazilaze bazični proizvod/uslugu, orijentacija na povećanje učenja u odnosima i smanjenje neizvesnosti su ključne karakteristike KAM-a. Upravljanjem međusobnom zavisnošću i korišćenje zajedničkih veština i moći, partneri se fokusiraju na povećanje sopstvene konkurentnosti i vrednosti ponude. Leveridž resursa se ostvaruje zajedničkim korišćenjem informacija, otvorenošću za nove ideje, učešćem u odlučivanju i rešavanju problema na svim organizacionim nivoima. Takvi odnosi postaju izvor satisfakcije kupaca i njihovog zadržavanja u dužem vremenskom periodu.
Ključne reči: poslovni kupci; portfolio; vrednovanje; ključni klijenti; vrednost; upravljanje
PROBLEMI U VREDNOVANjU POSLOVNIH KUPACA
Suzana Đukić, Ljiljana Stanković
Rezime: Upravljanje ključnim klijentima postaje dominantan pristup za upravljanje dugoročnim odnosima sa kupcima. Predstavlja set procesa i praksi za upravljanje međuzavisnošću preduzeća i kupaca u cilju stvaranja dodatne vrednosti za obe strane. Takav pristup upravljanju odnosima sa kupcima je od strategijskog značaja za preduzeća na poslovnom tržištu jer omogućava stvaranje razvijanje sinergijskih partnerstava sa vrednim kupcima. Visok nivo međuzavisnosti, orijentacija na stvaranje i isporuku seta koristi koji prevazilaze bazični proizvod/uslugu, orijentacija na povećanje učenja u odnosima i smanjenje neizvesnosti su ključne karakteristike KAM-a. Upravljanjem međusobnom zavisnošću i korišćenje zajedničkih veština i moći, partneri se fokusiraju na povećanje sopstvene konkurentnosti i vrednosti ponude. Leveridž resursa se ostvaruje zajedničkim korišćenjem informacija, otvorenošću za nove ideje, učešćem u odlučivanju i rešavanju problema na svim organizacionim nivoima. Takvi odnosi postaju izvor satisfakcije kupaca i njihovog zadržavanja u dužem vremenskom periodu.
Ključne reči: poslovni kupci; portfolio; vrednovanje; ključni klijenti; vrednost; upravljanje
